Negociador Eficaz o Negociador Torpe (Ineficaz)

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Vamos a seguir un poco mas hablando de perfiles y características de un negociador. La diferencia entre un buen y un mal negociador, al margen de si se trata de un asunto de negocios o de la vida diaria, es que el primero ha pensado acerca de lo que está haciendo, se ha preparado a fondo y se ha tomado el tiempo necesario para pensar claramente la situación desde el punto de vista de la otra persona. Han considerado qué factores podrían obstaculizar el proceso y han pensado en formas de abordar las áreas problemáticas. Así, los puntos claves que encontraremos en alguien bien preparado y en alguien que no lo esta son claros:

El negociador ineficaz

• Carece de preparación.

• No tiene objetivos claros.

• No puede entender el punto de vista del otro.

• Tiene expectativas poco realistas.

• Intenta cerrar el trato demasiado pronto.

• Carece de claridad en cuanto a lo que implica el trato para la otra parte.

• Se estanca en áreas de desacuerdo.

• Trata de evitar áreas de discusión que puedan ser problemáticas.

El negociador efectivo

• Se prepara.

• Tiene un punto de vista claro de lo que necesita alcanzar.

• Está preparado para escuchar a las personas con las que trata.

• Será flexible y buscará soluciones creativas a los problemas.

• Habrá pensado en lo que es razonable.

• Examinará y entenderá en detalle el acuerdo.

• Se mueve de áreas problemáticas a aquellas en donde el acuerdo puede ser alcanzado.

• Se asegura de que todos los problemas sean tratados y eventualmente resueltos.

Cuando estas completamente preparado, puedes negociar desde una posición fuerte. Te sentirás y parecerás más confiado y asertivo en tus tratos con otros. Si entras en una situación creyendo que hay una posibilidad alta de éxito, ésta te permitirá tratar con las personas de una manera positiva. El negociador que entra a las negociaciones sin preparación, parece menos organizado y menos confiado y por ello es menos probable que alcance los resultados que desea.

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